Методы и тактика ведения переговоров
В теории управления выделяют четыре метода ведения переговоров: вариационный, компромиссный, метод интеграции и метод уравновешивания.
1. Вариационный метод может быть реализован на подготовительном этапе переговоров. При планировании их результатов заранее предусматриваются варианты:
Идеальное решение проблемы;
Оптимальное решение и выбор аспектов проблемы, которыми можно пренебречь;
Вынужденное решение и его сроки;
Предложения партнера, которые обязательно следует отклонить.
2. Компромиссный метод. Он проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки. Это предполагает отказ от исходных требований и формулировку новых.
3. Метод уравновешивания сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения – четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т. д.
4. Обращение к методу интеграции целесообразно в том случае, когда партнер ведет позиционный торг. При использовании этого метода главное – убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей, потому что они обеспечивают взаимную выгоду.
Методы «интеграции» и «уравновешивания» требуют от участников переговорного процесса высокого уровня лингвистической компетенции, свободного использования тактик и приемов убедительной речи.
Тактика общения представляет собой динамическое использование говорящими речевых умений построения диалога в рамках реализуемой стратегии. Речевые приемы ведения деловых переговоров разнообразны, их существует около ста. Приведем лишь некоторые, наиболее популярные из них.
1. Тактика «странения» (от слова «странный») заключается в том, что привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе. Этот тактический прием используется тогда, когда переговоры заходят в тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое решение.
Тактика «странения» позволяет найти новые подходы и импульсы для дальнейшего развития переговорного процесса. (А что если мы… откажемся от наших взаимных претензий?)
2. Тактика частичного согласия используется для «мягкого» возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить доброжелательность во время переговоров. Например: « С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой… Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что…»
Такой тактический прием еще называется приемом Сократа, который сначала соглашался с собеседником, а затем не оставлял от его утверждения камня на камне. Такая форма возражения как бы подчеркивала беспристрастность и объективность в обсуждении вопроса и не вызывала негативной реакции оппонента.
3. Тактика ссылки на факты является сильной позицией во время переговоров и предполагает серьезную подготовку использующего ее. Опора на цифры, показатели, графики выполнения хода работ, продаж и т. п. переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным участником.
4. Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края». Психологами замечено, что лучше всего запоминаются начало и конец речи. Поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это предполагает адекватное ситуации использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т. п. Оптимизм начальных и заключительных фраз вне зависимости от реально достигнутого результата – важная деталь современной успешной речевой стратегии.
5. Тактический прием, получивший название «человеческий фактор». В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологию человека (ценит удобство, комфорт, легкость общения, надежность, уважительное отношение к себе и к своим близким и т. д.). Например: «Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры. С этим пылесосом вы забудете об усталости…»

Содержательная сторона проведения переговоров строится по простой формуле: передача информации, аргументирование и принятие совместного решения. Однако в осуществлении этих этапов разворачивается основное действие и проявляется искусство переговорщиков. Переговорщику необходимо уметь распознавать, когда по отношению к нему применяется тот или иной прием. Рассмотрим ряд переговорных приемов, которые применяются на протяжении всех трех этапов представленной выше формулы.
Содержательная сторона проведения переговоров строится по простой формуле:
1. передача информации;
2. аргументирование и нейтрализация замечаний и аргументов партнера;
3. принятие совместного решения.
Однако в осуществлении этих этапов разворачивается основное действие и проявляется искусство переговорщиков. Рассмотрим ряд переговорных приемов, которые применяются на протяжении всех трех этапов представленной выше формулы.
Приемы могут применяться как на отдельном этапе, например при обсуждении определенного вопроса, так и в отношении переговоров в целом. Переговорщику необходимо уметь распознавать, когда по отношению к нему применяется тот или иной прием. Для этого рассмотрим некоторые из них.
1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов
Этот тактический (процессуальный) прием предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей.
2. Разделение проблемы на отдельные составляющие
Этот прием также относится к категории процессуальных, и его суть заключается в том, что сложная проблема раскладывается на отдельные составляющие элементы. После этого участники переговоров оценивают, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу в отдельности. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами — не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения, однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы ни было договоренности. Обычно этот прием применяется на переговорах по урегулированию конфликтных ситуаций.
3. Пакетирование
При использовании этого приема несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», то есть обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых предложений в один «пакет». Иногда «пакет» предлагается в самом начале переговоров, если стороны хорошо знают друг друга. Деловые предложения, обсуждаемые с партнером, предполагают размен уступок и увязку их в «пакете».
4. Максимальное завышение первоначальных требований
Суть приема состоит в том, чтобы первоначально запросить как можно больше. Часто этот прием предусматривает включение в повестку дня таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам. Вышеназванный прием часто приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и современные методы оценки потенциала сторон оставляют мало возможностей для его использования.
5. Выдвижение дополнительных положений
Сущность этого приема состоит в том, что после достижения общего соглашения вводятся дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Предполагается, что партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки и в отношении дополнительных положений. В случае если означенный прием применяется другой стороной, следует иметь в виду два способа предотвращения негативных последствий. Первый из них заключается в анализе всей совокупности дополнений. Предложите другой стороне изложить полный список их дополнений и запишите их. Дайте оценку им в целом и решите, приемлемо ли соглашение с дополнениями или нет. В последнем случае вы прекращаете переговоры.
Вторым способом является отказ. Установив, что предлагаемые дополнения вас не устраивают, заявите об этом открыто, покажите, что вы поняли примененный прием и поэтому рассматриваете достигнутое соглашение как окончательное без всяких дополнений. После этого ждите ответа. И хотя другая сторона вынуждена будет занять оборонительную позицию, пытаться доказать обоснованность предложенных ею дополнений, возможно, она от них откажется. В ином случае вы можете поставить под вопрос достигнутое ранее соглашение.
6. Вне протокола
Речь идет о конфиденциальной беседе, содержание которой якобы не протоколируется и не подлежит оглашению. На переговорах полезно понимать, что на самом деле мало что бывает «вне протокола». И полученные от вас сведения могут быть использованы так же, как и информация, предоставленная в ходе официальных переговоров.
Сказанное вовсе не значит, что следует пренебрегать такими контактами. Они могут быть полезны. Но если кто-либо предлагает вам информацию «вне протокола», то полезно уяснить себе, для чего это делается. Возможно, это делается для того, чтобы установить доверительные отношения лично с вами и таким путем получить дополнительную информацию «вне протокола» от вас. Поэтому в переговорах необходимо относиться к полученной таким путем информации так же, как и к полученной иным путем. Не следует предоставлять информацию, которую вы не готовы предоставить обычным способом.
7. «Добрый» и «злой»
Прием используется при жестком конфронтационном подходе к ведению переговоров и хорошо известен по детективной литературе и фильмам. Его суть заключается в разделении функций между двумя последовательно вступающими в процесс переговорщиками. Первый переговорщик жесткий, агрессивный, неприятный и якобы стремящийся к односторонней выгоде. Он первоначально готовит «почву», а далее в переговоры вступает второй переговорщик, добрый, сдержанный, приятный и якобы стремящийся к взаимно-приемлемому соглашению. Естественно, что в процессе жесткой конфронтации с первым «жестким» переговорщиком противоположной стороной растрачиваются заготовленные аргументы, и она готова идти на большие уступки с вступающим на втором этапе «добрым» переговорщиком. Если, конечно, «не перегнуть палку».
8. «Мое окончательное предложение»
Участник выдвигает нечто близкое к ультиматуму: «Вот мое окончательное предложение. Никаких новых уступок не будет». В таком случае важно определить, идет ли речь на самом деле об окончательном предложении или же это просто трюк. Выяснить это не очень трудно. Если вы считаете, что достигнутый результат вас в общем устраивает, то можно принять «окончательное предложение» и завершить переговоры. Если же результат вас не удовлетворяет, то попросту игнорируйте «окончательное предложение» и продолжайте обсуждение, настаивая на принятии необходимых вам изменений в позиции контрагента. При этом не следует даже упоминать слова «окончательное решение», как будто их не было.
9. «Убийственные» вопросы
При умелом использовании это весьма эффективный прием. Пример: «Считаете ли вы, что этот вопрос может быть предметом переговоров? » или: «Является ли ваше предложение окончательным?» Такие вопросы дают результат в том случае, если другая сторона его не ожидает и не готова дать на него ответ. Цель этого приема — разрушить тщательно разработанную позицию, которой руководствуется ваш партнер, поставить его в невыгодное положение, побудив оправдываться или предоставить информацию, которую он предпочитал оставить в тайне.
10. Ошибка
В этом случае подразумеваются сознательно допущенные ошибки, сделанные для того, чтобы получить те или иные преимущества. Например, при формулировании письменного текста сознательно меняют некоторые его положения. В случае обнаружения ссылаются на то, что это ошибка техническая. Или при осуществлении соглашения ссылаются на то, что при его составлении были допущены ошибки и некоторые положения следует понимать иначе, чем записано. При обнаружении ошибки в процессе согласования необходимо требовать ее устранения до подписания протокола (решения, договора и т. п.).
Начнем с наиболее продуктивных и корректных, с точки зрения дедовой этики.
При дружеских отношениях партнеров, при их стремлении придерживаться метода принципиальных переговоров, основой делового общения становится совместный полный и глубокий анализ проблемы. Начинать его лучше всего с тех аспектов, в которых интересы обеих сторон совпадают. На начальном эта¬пе необходимо избегать всякого упоминания (а тем более - подчеркивания) о различиях в интересах. Разногласия ухуд¬шают эмоциональную атмосферу переговоров, а констатация общих интересов вызывает взаимную симпатию и задает друже¬ский и конструктивный тон дальнейшему обсуждению более спорных вопросов.
Исходя из этого, выгодным и этичным является постепен¬ное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Сперва вы предлагаете обсудить самые легкие из них, реализо¬вать те ваши интересы, которые наверняка не вызовут возраже¬ний у партнера. Легко н непринужденно решив ряд вопросов, вы создаете благоприятный психологический климат, распола¬гаете к себе партнера, демонстрируете возможность достижения договоренности и сами Чувствуете эмоциональный подъем.
Этот же принцип лежит в основе поиска общей зоны решения, описанного в книге американских исследователей У. Зартмана и М. Бермана. Сначала достигается договорен¬ность относительно содержания совместного документа, то есть стороны определяют общую формулу решения. А придя к согласию в общем, легче переходить к частностям, отрабаты¬вать детали достигнутого соглашения, и переговоры проходят гораздо быстрее.
На начальном этапе переговоров применяется метод прямого открытия позиции - полное изложение своих ин¬тересов и потребностей, обоснование важности их реализации.
Продуктивным приемом является разделение проблемы на отдельные составляющие (вынесение спорных во¬просов за скобки). Попробуйте решать проблему не целиком, а разделив ее на несколько элементов. Если по каким-то из них не удается прийти к согласию, их лучше «вынести за скобки», то есть не рассматривать на данных переговорах. Это не идеаль¬ный итог, но во многих случаях - единственный выход. Ведь частичное соглашение лучше, чем полное отсутствие догово¬ренности.
Все эти приемы и выгодны, и безукоризненны с точки зре¬ния этики. Теперь о методах, которые могут быть использованы и при дружеском, доверительном обсуждении, и как средство давления в условиях позиционного торга.
Это - классический прием пакетирования, когда пробле¬ма не разделяется на отдельные составляющие, а наоборот - различные вопросы объединяются в комплекс, именуемый пакетом, и обсуждаются целиком.
При ведении жестких, конфронтационных переговоров в пакет входят и привлекательные для партнера предложения и малоприемлимые, но очень выгодные автору пакета.
Предполагается, что партнер из-за своей крайней заинтере¬сованности в одном из компонентов примирится с обремени¬тельными дополнениями.
Пакет может быть сформулирован в результате дискуссии, а иногда, если сторонам хорошо известны позиции друг друга, предлагается уже в начале переговоров.Как в рамках, метода принципиальных переговоров, так и с целью манипуляции противоположной стороной применяется блоковая тактика. Этот прием может использоваться, если в переговорах участвует большое количество сторон. Часть сто¬рон может, образовав единый блок, препятствовать принятию какого-либо решения. А иногда объединение нескольких сторон выполняет конструктивную функцию: в процессе переговоров сначала принимается решение, устраивающее блок, и таким об¬разом облегчается выработка конечного соглашения. К сожалению, метод принципиальных переговоров (партнер¬ский подход) в чистом виде встречается крайне редко. На перего¬ворах почти всегда присутствуют элементы позиционного торга (конфронтационного подхода), а иногда переговорный процесс состоит только из этих элементов.
Приемы позиционного торга многочисленны и многооб¬разны.
Основополагающий прием - максимальное завышение требований. Одна из сторон стремится как можно дольше от¬стаивать изначально завышенный уровень своих требований. При этом в их состав включаются такие пункты, которые заве¬домо неприемлемы для другого партнера, но которые можно без всякого ущерба для выдвинувшей их стороны снять, выдав это за уступку. А за эту «уступку» требовать ответных уступок.
Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям, поскольку подобная тактика вызывает недоверие, да и совре¬менные методы объективной оценки потенциала сторон делают сомнительной возможность его использования.
Близким к описанному является прием расстановки ложных акцентов в собственной позиции. Сторона, ис¬пользующая его. демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который на самом деле имеет для нее лишь второстепенное значение. Иногда такие действия пред¬принимаются для того, чтобы, сняв этот пункт с повестки дня, получить необходимые решения по более важному вопросу.
Некорректным является также прием «салями» - предо¬ставление информации о своих интересах, оценках, намерениях и т. л. очень маленькими, подобно тонким ломтикам колбасы, порциями. Делается это для того, чтобы полностью не раскры¬вая своей позиции, выудить у партнера как можно больше ин¬формации. заставить его «открыть карты», а значит получить преимущество, поле для маневра
Негативным для обеих сторон результатом применения «салями» становится затягивание переговоров, и этот прием часто используют специально для того, чтобы затянуть перего-ворный процесс.
Более откровенно стремление к затягиванию переговоров выражено в приеме ухода При неготовности решить пробле¬му. нежелании обсуждать вопрос, затронутый в ходе дискуссии. Просят, например, перенести рассмотрение проблемы на другое время иди просто игнорируют ее. Иногда прием ухода, примененный для того, чтобы согласовать вопрос с другими органи-зациями и тщательно обдумать все аспекты проблемы, может принести выгоду обеим сторонам.
Выдвижение требований по нарастающей. По мере того, как одна из сторон соглашается с вносимыми требова¬ниями, другая выдвигает все новые и новые.
Интересный пример использования этого приема приведен в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к соглашению, или Перего¬воры без поражения». Премьер-министр Мальты вел перегово¬ры с Великобританией по поводу размещения на мальтийской территории воздушных и морских баз. Всякий раз, когда пред¬ставители Великобритании считали, что соглашение уже до-стигнуто, мальтийцы говорили: «Да, конечно, мы согласны, но есть еще небольшая проблема». Эти «небольшие проблемы» вынудили Великобританию в конечном итоге дать обещание заплатить 10 миллионов фунтов стерлингов или гарантировать работу всем докерам и рабочим баз на протяжении срока дей¬ствия этого договора.
Часто используется и такой некорректный прием, как ультимативность требований. Одна из сторон заявляет: либо вы принимаете наше предложение, либо мы уходим с пе¬реговоров.
На завершающем этапе позиционного торга нередко при¬меняется прием вымогательства (выдвижение требований в последнюю минуту). В конце переговоров, когда становится ясно, что соглашение достигнуто, одна из сторон вдруг выдви¬гает новое требование. Расчет основан на том, что другая сто¬рона, заинтересованная в подписании достигнутого соглашения и несколько расслабившаяся в ситуации успешного завершения переговоров, пойдет на уступку. Обычно этот трюк достигает цели. Но какой ценой? Партнер почувствует себя жертвой об-мана, вымогательства и после подписания договора, вполне вероятно, порвет отношения (кроме выполнения договорных обязательств) с некорректными участниками переговоров. Что же до «победителя», то его репутация в деловом мире может значительно пострадать. Случается, что выдвижение требова¬ний в последнюю минуту приводит к откладыванию или даже срыву переговоров.
Двойное толкование. Одна из сторон закладывает в окончательную формулировку договора двойной смысл, кото¬рого партнер не замечает. Таким образом, появляется возмож¬ность впоследствии, трактовать договор в своих интересах, формально не нарушая его.
Предоставление заведомо ложной информации (блеф). Известным видом блефа является такая уловка: один из участни¬ков переговоров говорит, что кто-то уже пообещал ему более вы-годные условия сделки.
Солидные предприниматели расценивают это как бестакт¬ность и шантаж.
Что же делать, если ваш партнер использует де¬структивные, некорректные приемы? Прежде всего, воздержитесь от соблазна ответить ему тем же. Для того, чтобы разорвать порочный круг взаимных нападок и вести взаимовы¬годный конструктивный диалог с партнером, Р. Фишер и У. Юри рекомендует несколько несложных правил.
Правило 1. Постарайтесь увести агрессивного партнера с его деструктивных позиций. Для этого дайте ему понять, что конструктивное ведение переговоров выгодно прежде всего ему самому.
Правило 2. Если партнер продолжает свой натиск, не бро¬сайтесь в контратаку. Лучше переждите и дайте ему выска¬заться. Постарайтесь внимательно выслушать все доводы и продемонстрируйте, что понимаете, о чем идет речь. Про¬анализируйте причины, по которым он ведет себя некор¬ректно, направьте свои усилия на то, чтобы разглядеть за жесткой позицией партнера его интересы.
Правило 3. Найдите несколько вариантов решения проблемы и предложите их партнеру. Попросите его сформулировать свои варианты, вместе с ним займитесь их совершенствовани-ем. Попробуйте вместе с партнером спрогнозировать, что про¬изойдет, если тот или иной вариант будет принят.
Правило 4. Не только не возражайте против критики, но и поощряйте ее. Изложив свою позицию, не требуйте принять или отвергнуть ее. Спросите, что именно кажется вашему партнеру неприемлемым и почему (например, так: «Какие обстоятельства мешают вам принять во внимание мое предложение
Очень эффективный способ направить критику в конструк¬тивное русло— спросить у оппонента, что бы он сделал на вашем месте.
Правило 5. В ходе дискуссии постарайтесь не столько утверждать что-либо, сколько спрашивать. Утверждения вызывают возражения, а вопросы вызывают ответы.
Правило 6. На грубый выпад или необдуманное, явно не¬лепое предложение лучше всего ответить долгой паузой. Молчание, воцарившееся после слов партнера, обычно вы¬зывает в нем чувство неловкости, вины за создавшуюся ту¬пиковую ситуацию. Если партнер был не до конца уверен в собственной правоте, он, скорее всего, постарается найти и предложить другое, конструктивное решение.
На переговорах нужно быть готовым правильно реагиро¬вать на все типичные «грязные уловки». Помимо тех, которые мы уже рассмотрели, иногда используется еще и такой прием: выбор плохого места для ведения переговоров.
Партнер может преднамеренно подобрать такую обстанов¬ку, которая будет вынуждать вас, к примеру, быстрее и в ущерб себе вести переговоры, чтобы поскорее покинуть неприятное место. Если вы считаете, что обстановка действует на вас не¬благоприятно, открыто заявите об этом, и спокойно и вежливо предложите перейти в более удобное помещение, либо перенес¬ти переговоры на другое время.
Допустим, партнер намеренно лжет, и вы это знаете. Как поступить в этом случае? Во-первых, не подавайте виду, что сомневаетесь в правдивости собеседника. Ваши сомнения, а тем более - обличения, заставят оппонента притвориться оби¬женным и оскорбленным в лучших чувствах. Самое разумное - заявить, что вы всегда, а не только в данном случае, подвергае¬те обязательной проверке все фактические заявления партнеров на переговорах, что это - ваша принципиальная позиция. Ска¬зать следует как можно более вежливо, с извинениями.
В любом случае, какими бы грубыми и агрессивными ни были действия другой стороны, какие бы уловки она не приме¬няла, не следует демонстративно уходить с переговоров, «хлопать дверью». Это худший из выходов. Даже если вы сочли, что данную проблему с данным партнером решать нецелесооб¬разно, не стоит прерывать переговоры резко, как бы резок или коварен ни был ваш партнер.
Отдельного рассмотрения заслуживает ситуация ведения переговоров с явно более сильным партнером.
Следует отметить, что сильный (то есть имеющий мощную финансовую или политическую поддержку) партнер - еще не значит всесильный. Ни в коем случае не смиряйтесь с мыслью, что на переговорах придется полностью подчиниться его дик¬тату. То, что некая могущественная фирма вступила в переговоры, свидетельствует о ее заинтересованности. А значит, за столом переговоров партнеры, в принципе, равны.
Итак, не комплексуйте по поводу несоответствия «весовых категорий». Для того, чтобы успешнее отстаивать свои пози¬ции, воспользуйтесь советом уже упомянутых нами Р. Фишера и У. Юри. заранее установите самый плохой вариант, на ко¬торый вы можете согласиться (наивысшую цену, которую вы в состоянии уплатить, или самую низкую, за которую можете продать товар и т. п.). Это будет ваш « предел». Твердо решив не выходить за «предел», легче сопроти¬вляться нажиму партнера, демонстрирующего свою силу.
Правда, это средство имеет побочный эффект: решительное заблаговременное установление «предела» препятствует поиску обоюдовыгодного решения.
Чтобы нейтрализовать негативный эффект, необходимо подготовить альтернативный вариант, то есть заранее проду¬мать, что делать, если переговоры будут сорваны. Иначе, при угрозе такого срыва, у более слабой стороны возникнет страх и готовность идти на любые уступки. А имея план действия на случай провала переговоров, легче сохранять хладнокровие и добиваться успеха.
Весьма интересные рекомендации дают американцы Джеф¬ри Рубин и Джесвальд Салакюз.
Имея дело с сильным партнером (да и партнером вообще), можно ссылаться на нормы международного права, принцип равенства или наличие прецедента в истории отношений между сторонами, ведущими данные переговоры, либо другими юри¬дическими лицами. Однако и сильный партнер, вполне вероят¬но, не упустит возможность сослаться на один из таких принци¬пов - тот, который ему более выгоден. Поэтому следует заранее продумать, из какого принципа следует исходить вам, и к како¬му принципу будет апеллировать ваш партнер.
Очень эффективно обращение к совместному прошлому, к длительным «историческим отношениям» с данным партнером. Типичным примером могут служить отношения развивающихся стран со своей бывшей метрополией. На переговорах с могучей державой более слабые стороны - бывшие колонии - стремятся использовать наличие общих языка, культуры, системы соци¬альных институтов.
Слабый партнер может также призвать сильную сторону к уступкам во имя будущего, ради развития отношений, уста¬новления тесных связей на длительный период.
Слабая сторона может прибегнуть и к использованию па¬кета, где спорные вопросы объединены с теми, по которым легко достигнуть соглашения.
На многосторонних переговорах слабые участники могут образовать коалицию и успешно противостоять более сильному партнеру.
Итак, вы все спланировали, избрали подход, продумали, какие приемы можно использовать в ходе переговоров. Теперь позаботьтесь об аргументации. Продумайте, как убедительнее обосновать свою позицию, объяснить партнеру, на что вы мо¬жете и на что не можете пойти и почему.














Последнее изменение: Среда, 24 Октябрь 2018, 17:05