Перечень примерных вопросов для подготовки к зачету
по дисциплине «Технологии активных продаж»

1. Сущность обмена. Условия совершения обмена.
2. Периоды развития отношений купли-продажи в России. Особенности каждого периода.
3. Сущность отношений купли-продажи в планово-распределительной и рыночной экономике.
4. Влияние идей маркетинга на отношения к сбыту и продаже. Развитие научно-практического направления, связанного со сбытом и продажами.
5. Взаимодействие субъектов рынка в процессе купли-продажи.
6. Модель поведения потребителя. Пирамида эволюции потенциального покупателя.
7. Понятие организационного покупателя. Особенности организационного покупательского поведения, его модель.
8. Торговые агенты (менеджеры, торговые представители) как субъекты отношений купли-продажи. Профессиональные и личностные качества успешных торговых агентов (менеджеров, торговых представителей): зарубежный и отечественный опыт.
9. Правомерность применения терминов «технология» и «активная» к процессу продажи. Основные элементы технологий продаж.
10. Понятие и сущность коммерческих коммуникаций.
11. Приемы определения потенциальных покупателей. Критерии отбора покупателей.
12. Особенности коммуникации с лицами, принимающими решения о покупке или влияющими на их принятие, с сотрудниками – «фильтрами».
13. Нейро-лингвистическое программирование: сущность, возможность использования в коммерческих коммуникациях, этические границы применения.
14. Телефонные переговоры о продажах.
15. Установление контакта с потенциальным клиентом.
16. Выявление потребностей клиента.
17. Мнение клиента о продукте и действия агента по его изменению.
18. Презентация продукта и основные способы е проведения. Аргументы сбыта, продажа выгод.
19. Вопросы и возражения, принципы ответа на них.
20. Сущность завершения продажи. Вербальные и невербальные сигналы о готовности купить. Методы пробного завершения продажи.
21. Особенности переговорной деятельности в процессе формирования отношений купли-продажи, ее этапы.
22. Подготовка к переговорам: анализ проблемы, планирование, предпереговоры.
23. Ведение переговоров: протокол, технология переговорного процесса, возможные подходы, тактические приемы.
24. Постпереговорный период: анализ промахов, ошибок, достижений.
25. Оптовые технологии активных продаж.
26. Выставочная (ярмарочная) технология продажи:
27. Розничные технологии активных продаж: характеристика основных элементов. Особенности традиционной технологии: внешние и внутренние коммуникации. Технология персональной продажи.
28. Целесообразность и особенности применения технологии активных продаж в торговле по образцам. Нормативное регулирование технологии продажи по образцам.
29. Салонная продажа как сочетание разных технологий активных продаж.
30. Понятие электронной коммерции. Сущность и особенности онлайновой технологии активных продаж.
Последнее изменение: Среда, 24 Октябрь 2018, 17:05